• 并非所有律师都擅长谈判

      “律师的看家本领在于技能,在于实用、有效、有说服力、有创造力、能把委托事项办好的技能。”谈判是律师办理法律事务的一项基本技能,是将法律知识、法律技能和人际交往融合在一起并最终达到预期目的的一个过程,是律师日常职业生涯中不可或缺的一部分。因此有人断言:法律职业就是谈判。

       在律师接受委托之前就开始了谈判——律师需要就委托案件与客户谈判。接受委托后,律师代理劳动者向公司讨要工资,是谈判;律师代表客户要求房地产开发商修改商品房买卖合同中的某些条款,是谈判;律师代表著作权人与侵权人就侵权的赔偿额进行讨价还价,这更是谈判……在案件进入诉讼程序后,律师的谈判更加重要:律师必须代表当事人与法官进行谈判,让法官认同己方主张的事实以及己方的法律适用观点(众所周知,我国法律不同程度存在“打架”的情形),以争取到对自己当事人有利的判决。在诉讼中,律师也依然要与对方进行谈判,因为我国诉讼法规定民事案件都必须进行调解。律师谈判能力越强,越能争取达成调解协议。总之,对于律师来说,谈判是如此寻常。总的来看,所有法律服务都只有一个目的,那就是解决客户的问题,而解决问题的最佳手段正是谈判。

       谈判是解决冲突和争端的最佳方法,也是维持良好商业合作关系的唯一途径。因为,绝大多数民事纠纷最终都是通过协商谈判而解决的,任何商业合作关系都是通过协商谈判而建立的。

       律师业务越来越需要协商谈判、解决纠纷方面的专业知识。商务律师们花费大量的时间就各种类型的合同和其他交易安排进行谈判。谈判商务合同时,他们正在考虑在合同中约定这样的条款,即在发生合同纠纷时,运用一系列包括谈判、调解在内的纠纷解决方法,而不仅限于诉讼判决或仲裁裁决。律师帮助他们的委托人构思合适的纠纷解决程序,他们在这些程序中代表委托人进行谈判,或者扮演中立者的角色对当事双方发生的争议进行调解,即使已经进入诉讼或仲裁程序,他们仍在通过法庭或直接向对方寻求谈判的时机,期望达成法院调解或庭外和解协议以解决纠纷。

       作为市场主体的企业和个人,更多的是需要商务律师具有解决问题、打破僵局,并且能够根据自己良好的专业知识为经济发展提供整体框架的能力。随着经济的发展,法律建议和商业建议之间的界限已经模糊不清,律师逐渐被认为是市场经济中既能帮助客户徜徉于法律系统之中,同时又能通过对人、对工作环境、对问题和挑战的理解来达成目的的一个不可替代的人。笔者自己就曾成为顾问单位招聘职工的面试官。这家公司请我作为面试官的理由就是:律师常年与形形色色的人打交道,考察人有丰富的经验甚至准确的直觉;律师有丰富的社会阅历,有利于挑选出更适合公司专业要求的人才;法律意识是每个员工应具备的基本素质,律师对应聘人员这方面的考察是最到位的……这种新范例、新业务的出现使得通过谈判构筑桥梁的能力在法律执业中变得前所未有的重要起来。

       良好的谈判技能已成为衡量律师服务质量的主要依据。如何设局,如何挖掘和分析案情,如何陈述事实,如何沟通和妥协等谈判所涉及的各个方面都依赖于律师的谈判技能。此外,法律谈判的一个显著特点在于律师是代理当事人在进行谈判,所以如何处理好和当事人之间的关系,成为谈判是否能顺利进行的关键,也体现着律师的智慧和代理技能。市场经济条件下商务律师的新模式,就是在一个团队里具有合作精神的问题解决者。

       由此看来,不具备谈判知识未掌握谈判技能的律师就不是一名合格的律师,不能在谈判中取胜的律师就无法成为一名成功的律师。