• 商务谈判理念的演进:从对抗到合作

      在中国古代士农工商的社会等级中,从事经济活动的工商业被排在最底层,人们视商人为奸诈之徒的同义词,民主协商制度从未在中国历史上出现过。人们热衷于帝王术,思虑的是如何战胜和控制对方,形成和维护大一统的等级格局。在不发达的、高风险的商业社会交往中,对抗性的策略和行为深入人心,而不崇尚商业社会所需要的平等合作精神。尽管中国自古以来就有和气生财的思想,却没有形成双赢谈判的战略理论体系。

      直到今天,这些历史遗产对我们还有深刻的影响,一些流行的商务谈判之道多在满足人们取巧的心态:醉心于揣摩古往今来谈判的“兵法”和技巧,热衷于探寻对手的底线、大幅砍价或者下圈套“做局”。按照这种思路,谈判取胜的诀窍在于既能摸清对方底牌,又要严守己方底线的秘密,提供虚假信息诱使对方犯错误,从而获取暴利。商场如战场,谈判是斗智斗勇的博弈游戏,自古以来就流传着运用形形色色的计谋,智取谈判对手的范例。今天,商场竞争无所不用其极,商务谈判已经上升到对抗性战略的高度,从商学院课程到商业刊物都在传授谈判的技巧。可是当竞争对手们都变得日益精明后,谈判者就纷纷落入了如下的两难困境:只有掩盖好自己真实的底牌、固守底线才能获取尽可能大的利益;只是这样一来,谈判者相互间的信任程度降低了,人人都变成了优秀的防守者。在重重戒心的防护下,获取真实信息的壁垒升高,交流变得非常困难。具有讽刺意味的是,人们愈是在提高商战的技巧上下功夫,谈判的时间和费用成本就愈高,离成功谈判的目的反而渐行渐远。至此我们不得不反思,应当奉行怎样的谈判策略,才能获得最丰厚、最安全和最长远的经济利益呢?

      在中国市场经济形成的初级阶段,商业机遇是高度不确定的。创业者的成功,往往来自非凡的勇气、特殊的社会关系和运气。从管制型经济体制的夹缝中艰难成长起来的民营企业家,往往采用冒险博弈的策略,甚至涌现出了一批工于心计、为牟取暴利而不择手段的“枭雄”类投机者和博弈型企业家。应运而生的商家们很多习惯于奉行“博傻”的谈判策略,即假设对手比自己愚蠢,总是通过商业欺诈骗取短期的利益。但随着企业经营规模的扩大,商业欺诈的风险也日渐增大。习惯于按照损人利己的原则行事,拼命挤占对手生存空间的行为,为未来的冲突埋下了伏笔。在一个充满了“老鹰”般的攻击心的商业社会里,通过协作获取利益的企业极为少见。人人进行欺骗和防范的循环博弈,产生出“集体非理性对抗”的后果,毒化了商业氛围,抬高了商业交易的成本。国人“害人之心不可有,防人之心不可无”的普遍心态就是最好的例证。在投机性气氛浓重的环境中,稍有不慎,经年积累起来的家业就会毁于一旦。从某种意义上说,谈判观念的偏差和水平的低下限制了中国企业的生存和发展。

      随着市场经济中的发展,良性竞争与合作的重要性与日俱增,使企业之间逐步形成相辅相成的关系,人们对待商业关系的观念和习惯也在改变,因为人们逐渐意识到合作的收益往往高于竞争。尽管在恶性竞争环境下生存的企业家们还是习惯于用对抗和取巧的手段达到盈利目的,但是也有些成功的、先知先觉的“草莽”企业家,从创业之初就本能地意识到沟通与合作的重要性,以沟通和诚信的经商理念成功地完成了向现代企业家的转变。体现在商务谈判方面,一些企业家开始重拾“和气生财”的古训,寻求化解分歧、避免无谓对抗、提高商务交往成功概率的途径。中国经济开始进入“竞—和”阶段,即既竞争、又合作。在这个转折点上,有些企业家开始明白,通过寻求合作的沟通,开发出有创意的解决方案,其效果远比对抗要强。

      其实谈判的最高境界是结交盟友和挚友而非战胜对手,最有效的技巧是利用情感交流的杠杆实现交易、化解危机而非攻击对手。这是因为结盟和联合能够获取整体上的资源,而对抗即便不是两败俱伤也要消耗掉很多资源,如无意义的价格战。在这个意义上谈判所奉行战略的重要性远高于谈判的技巧,尽管后者也很重要,但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此,商家即便面临激烈的对抗,也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单地采取强硬措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵,而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练狙击术,击毙绑架者以“解救”人质,此所谓“攻心为上,攻城为下”的兵家谋略。这一点在中国尤其重要,中国社会是个熟人社会,做生意喜欢找熟人。如果这一次在谈判中对手被战胜,可能就没有了再次合作的机会,甚至你的恶名会在这个圈子里越传越响,自己的路会越走越窄,最终就没了退路。因此,调整思路从对抗转为合作,企业才有做大做强的希望。


      摘编自:中国人民大学出版社《商务谈判策略》(标题为本网所加) 作者:吴建伟、沙龙·谢尔曼

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